营销手册，销售人员工作手册的详细结构是怎样的

1，销售人员工作手册的详细结构是怎样的

销售经理管理手册及营销人员工作手册□ 销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。文章来自: 中国营销网(www.b770.com)原文链接：http://www.b770.com/downinfo/9370.html

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第一章：摘要　　第二章：公司介绍　　一、宗旨（任务）　　二、公司简介　　三、公司战略　　1．产品及服务　　2．产品及服务　　3．客户合同的开发、培训及咨询等业务　　四、技术　　1、专利技术　　2、相关技术的使用情况（技术间的关系　　五、价值评估　　六、公司管理　　1．管理队伍状况　　2．外部支持　　3．董事会　　七、组织、协作及对外关系　　八、知识产权策略　　九、场地与设施　　十、风险　　第三章：市场分析　　一、市场介绍　　二、目标市场4　　三、顾客的购买准则　　四、销售策略　　五、市场渗透和销售量　　第四章，竞争性分析　　一、竞争者　　二、竞争策略或消除壁垒　　1．竞争者　　第五章；产品与服务　　一、产品品种规划二、研究与开发　　三、未来产品和服务规划　　四、生产与储运　　五、包装　　六、实施阶段　　七、服务与支持　　第六章市场与销售　　一、市场计划　　二、销售策略　　1、实时销售方法　　2、产品定位　　三、销售渠道与伙伴　　四、销售周期　　五、定价策略　　1、产品、服务　　2、产品/服务B　　六、市场联络　　1、贸易展销会　　2、广告宣传　　3、新闻发布会　　4、年度会议/学术讨论会　　5、国际互联网促销　　6、其它促销因素　　7、贸易刊物、文章报导　　8、直接邮寄　　七、社会认证　　第七章财务计划　　一、财务汇总　　二、财务年度报表　　三、资金需求　　四、预计收入报表　　五、资产负债预计表　　六、现金流量表　　第八章附录　　一、[你公司或项目]的背景与机构设置　　二、市场背景　　三、管理层人员简历　　五、行业关系　　六、竞争对手的文件资料　　七、公司现状　　八、顾客名单　　九、新闻剪报与发行物　　十、市场营销　　十一、专门术语.　　第九章图表

现在市面上的宣传册有好多！~个人认为，宣传册的符合第一点，就是视觉传达性！封面必须有强烈的视觉冲击，以及象征意义~也就是给人的第一印象内页里，当然要包括，公司的团队，设计项目，实施了的项目，公司环境最重要的是方案一定要跟你们的报价~这样作为消费者来说一目了然再有，就是公司的宗旨！比如是以人为本，还是绿色装修等~

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3，营销手册的营销手册的基本内容

同其他手册一样，企业的营销手册是根据企业的总体营销规则而制定的。不同的企业，其营销手册的具体内容不尽一致。这里仅做一般性说明。1、经营方针企业的经营方针是企业营销工作的总体指导原则，用以表现企业的营销观念、营销原则和营销思路。它表明企业的营销发展方向、营销总体目标，还表明企业的事业领域、产品发展水平和科学技术水平等。2、销售业务处理规章1）通则。说明销售业务的范围、目的；销售活动开展的要求、销售人员须知、各项规则的遵守等。2）订货受理与交货。其主要事项有：事前调查。对大宗客户的资信条件、付款能力等进行调查。调查事项。预定购买者的概况；与本公司的业务关系；与他公司的业务关系；预定购买者的交易能力、银行往来等情况。订货情报。掌握有关订货的资料。订货受理。含品名、规格、数量及契约金额、付款条件、运输条件、交货地点、运送方式和距离等。提出合同。将订购单、订货受理报告、合同书一并提交给主管领导。注明新客户。对新客户要格外注意，注明相关事项。付款条件。分货到付款、预付货款等。报告。每日营销活动情况，每周活动情况等。3）货款的处理。注明货款的回收；回收货款时的注意事项；无法收回货款的赔偿；不良债权的处理；回扣的范围；价格的确定等。3、市场办事处工作细则1）一般规定。市场办事处的设置，人员安排，行为要求，业务要求，市场部职责，市场部所管辖区域以及一系列相关的管理工作与业务工作规则。2）销售业务。主要说明营销人员的工作职责、销售工作程序、拜访客户规则、结款制度等。3）费用。规定市场办事处各项费用的支出及约束条件。4）营销人员职责。划分经理职责、仓库管理员职责、直接销售员职责、秘书职责等。5）附则。附加的一些管理规定、考核办法等。4、销售员业务守则1）工作态度。要求诚实，可信任，业务效率高；重视市场调查、信息反馈工作；热情投入工作，不怕苦，善于解决困难；注重企业的形象推广。同时要求经常走访客户，熟悉商品知识，广泛听取各方面意见；积极参与企业各项活动。2）推销方法。制订计划，进行业务开展工作，开拓新市场等。3）推销活动。活动的程序，活动的要点，活动的注意事项等。4）推销语言。把推销语言看成是一种推销工具，推销语言要有感染力和吸引力；要掌握语言规范，要能表现企业理念等。5）业务处理。订货、送货、客户意见、货物退还、价格变动、货款管理等各项工作的处理。6）货款回收。说明货款回收的原则和回收程序及方法等。7）联系汇报。各市场部应与总部保持联系，不断沟通情况，以利于总部对市场情况的了解、掌握，目的在于实施有效的指挥与协调工作。5、营销人员工作技巧1）销售活动要领。主要制定营销方针、营销活动要点，提出市场营销中应注意的问题等。2）对新客户的销售技巧。留下良好的第一印象；如何打开僵局；如何对待不接受或拒绝的客户；销售员告别客户的要求等。3）推销业务要点。社交礼仪的要求，如介绍、打招呼、展开话题等；业务洽谈工作；销售中的问题处理等。4）推销员自检。自检内容包含仪表、动作、言辞、洽谈、工作目标、对待客户、各项事务处理等。5）市场调查业务。市场调查的目标、意义；调查项目要求；调查方法的确定；调查实施程序等。6）对外传播活动。对外传播宗旨；对外传播素材；对外传播方法与形式；对外传播程序；对外传播注意事项；费用预算；特殊情况下对外传播；营销员参与对外传播的必备素质与工作要求等。7）广告宣传业务规定。广告宣传的目的、业务内容；广告宣传计划方案；广告宣传用品制作；广告媒体选择；CIS视觉识别系统的运用；广告宣传效果分析与测定等。8）营销员推销能力测试。主要内容包含有关产品的知识，推销心态，应变能力，语言能力，吸引力，社交礼仪，自信心；特殊情况的处理；对推销业务与推销程序的把握；推销方法的选择等。9）营销活动管理表格的使用。企业的员工手册、岗位手册、营销手册均是企业CIS行为识别系统的应用手册。员工手册、岗位手册是企业对内开展各项活动的行为规范。营销手册是企业开展市场营销活动的行为规范。由于营销活动主要面向企业外部，因此，作为窗口工作，营销手册的重要性和意义在于它指导着企业的营销行为，推广着企业的产品形象、员工形象和企业形象，宣传着企业的理念系统，表现着企业的行为方式，全面展示企业的视觉识别系统。这说明，通过企业市场营销人员对企业营销手册的贯彻落实，可以全面展示企业的CIS全貌和企业的总体形象。

不同公司不一样的。

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