顾客心理学，顾客心理学书籍

1，顾客心理学书籍

顾客心理学书籍　　顾客心理学书籍一：　　《消费者行为学(第10版)》　　《消费者行为学(第10版)》自1978年初版开始，就集中在研究和应用消费者行为学知识于营销战略的计划、发展和实施上，第10版仍延续这一特色，处处围绕消费者行为研究的目的而展开，即服务于营销战略的需要，对于在营销战略开发中如何应用消费者行为知识进行了深入细致的介绍。　　依照AMA对营销的修订定义(强调为顾客和社会创造价值)，全书加强了对顾客导向和顾客忠诚的讨论。第10版经过全面的更新和修订，特色如下：　　采取了一种全球视野来研究消费者行为，探讨了消费者行为的文化和种族差异，对于如何在跨文化背景下开展营销活动提出了许多有益的建议。　　结合新媒体和新技术在市场营销领域的最新应用，增加了大量对于新媒体在创造更有效的目标战略选择和定制化促销信息中使用的介绍。　　新增“营销道德和社会责任”一章，深入讨论了社会责任、潜在不道德营销战略和诸如主张社会目标和绿色营销等受社会欢迎的营销等新问题和观点。　　《消费心理学》　　《消费心理学》由绪论、消费者个体与消费心理、消费者群体与消费者心理的影响因素、营销策略与消费心理等知识模块构成，共17章。为了便于教师教学和学生阅读，书中结合当代社会生活中的热点，在每章安排了引例和章后的典型案例，此外还在止文中穿插了大量实例，拓宽了读者的视野。　　《消费心理学》可作为普通高等教育市场营销相关专业的教材，也可供企业营销人员培训或自学使用。　　《消费心理学:无所不在的时尚(第2版) 》　　本书分为四个部分，系统阐述了时尚领域中与消费心理、消费者行为相关的概念，消费者人格特征和时尚内涵，时尚沟通和决策，以及伦理和消费者保护等方面的内容。　　本书的最大特点在于将消费与时尚相结合，探讨时尚对人们消费的影响，这种分析的视角对于学习消费心理学的学生具有极强的启发意义，同时也适合那些热衷时尚的广大普通读者阅读。　　顾客心理学书籍二：　　《消费者行为学(第10版)》　　本书是消费者行为学领域的经典著作，也是将消费者行为学领域的国际前沿理论与中国本土实践相结合的开创性著作。　　第10版沿袭“消费者轮盘”框架，全书由17章精简至14章。第10版强烈关注社会化媒体对消费者行为的深刻影响，大幅增加了互联网及新媒体环境下消费者行为领域的最新研究成果，突出呈现了新的网络环境下出现的不同于传统的消费者行为特征。全面更新了第8版中的本土案例和每一章的.引例，本土案例精选近年来的热点营销和消费事件，引例则描绘了消费者的亲身体验，以充分反映营销中的关键趋势及其对消费者行为的具体影响。　　《消费者行为学(第10版)》的内容变化是更加重要且更有意义的。第10版是一个重要的转折点，它发出了强烈的信号：一个全新的消费者行为时代已经到来! 　　《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》　　《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。　　《怪诞行为学:可预测的非理性(升级版) 》　　《怪诞行为学:可预测的非理性(升级版)》内容简介：人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美!诺贝尔经济学奖得主阿克尔洛夫、《黑天鹅》作者塔勒布、著名经济学家梁小民联袂推荐。长踞《纽约时报》、《华尔街日报》畅销书排行榜。　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控?一时冲动就是没道理可言?《怪诞行为学:可预测的非理性(升级版)》作者丹·艾瑞里告诉你：错!所有的现象，背后都有经济的力量!社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。　　这是一本能让你恍然大悟的经济学，用行为经济学家的另类视角看世界，从此你看待生活的眼光会全然不同。 ;

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2，销售心理学顾客心理

销售心理学：顾客心理　　顾客心理把握得准，销售就成功了大半，下面销售心理学：顾客心理是我为大家带来的，欢迎浏览。　　1、冷漠型顾客　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就愿意倾听你对产品的介绍了。　　2、好奇心强的顾客　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。　　3、人品好的顾客　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。　　4、粗野疑心重的顾客　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。　　5、挑剔刁难型顾客　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。　　延伸阅读　　销售要具备哪些心理? 　　在讲销售的销售技巧之前先从人的`心理上分析销售心理。只有一个人的内心强大了，做销售是自然会成功的，内心的强大需要我们不断的去处掉一些不好的心态，比如销售中，自卑，怯懦，猜疑等7种心态。　　1.怯懦和自卑心理　　很多刚做销售的人都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情，无论对错，先说先做! 　　2.猜疑心理　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法! 　　3.逆反心理　　其实我们销售员本身也会有这样的心理，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感!即使你对了，失去了客户，那又能怎么样?何不学会放下，学会包容对方!放下不等于放弃，包容不等于纵容! 　　4.作戏心理　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往! 　　5.贪财心理　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你! ;

销售心理学顾客心理

3，六大顾客消费心理学介绍

六大顾客消费心理学介绍　　消费心理学（consumer psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面跟着我来看看六大顾客消费心理学介绍吧！希望对你有所帮助。　　消费者真的都是傻子吗？这事儿不能一概而论。他们有时傻的令人可笑，有时精的六亲不认。傻子是这个世界最幸福的人群，哪里会有那么多傻子，只不过都是分时段的智商休眠而已，至于什么时间休眠，这完全取决于消费者出于什么心理。所以我们发明了各种营销，而营销的本质，就是和消费者的心理游戏。消费者通常都有哪些可用的心理特征？　　六大顾客消费心理学介绍　　1、一贱遮百丑　　时下，锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体，由情怀开始回归到销量诉求，3000元的定价策略式微。　　以这个时代，不光是手机，其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格。甚至，大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以“一贱遮百丑”是最基本的法则。因为“一贱遮百丑”，所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。　　这个世界需要有完美主义者，但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”。尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上，这将使新产品上市的体验性消费概率增加。　　当然，维持成本在合理范围内，同时也要让产品的核心价值对准核心的痛点。有一个突出的差异化优势，其它层面则平庸一点。如果没有突出的差异化优势，那就要以多种价值来支撑起综合表现。正是因为这个矛盾，“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链”、“预售”等等概念开始遍地开花。　　在没有互联网思维以前，中国保健酒少有盈利的品牌，采用降量降价的方式卖小酒的劲酒算是一个。因为体验性消费的成本降低，产品销量上来了，消费习惯产生了，厂商和终端的话语权也增加了，形成了良性循环。在小米参与感的背后，也是得意于低廉的定价。所以，当没有任何市场基础的产品市场时，定价因素比定位策略还要重要。　　2、貌美加十分　　在这个看脸的时代，技术壁垒越来越弱，产品功能大同化的时候，在品类核心痛点上很难有很大的突破，产品外观（或界面）设计的重要性越来越突出。　　一款产品从无到有，是由骨头到皮相的过程，而产品面对市场的时候，对于消费者而言，第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼，很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。　　价格不贵，看着又顺眼，消费者的包容性就会扩张，如果品类功能也不差的话，那基本就齐活了。然而，在互联网思维的浪潮中，要做到基础的技术端向终极的体验端妥协，并不是一件容易的事情，真正能“从外到内”的去思考、去执行，则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来。　　我们在商超作消费行为观察时，很容易发现：消费者选择洗发水之类的日用品，在价格、功能、容量相近的情况下，多数都是以好不好看为选择依据。　　3、眼下最重要　　有一句俗话，叫：“救急不救穷”。这话套用在产品上也是一样适用。盯住着急的痛点。你的产品能满足的消费者痛点越急，消费者就越是着急购买。这种情形之下，消费者就变得简单，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成销售。　　“当下”是佛教中最重要的时间观念，人最重要的就是当下（当下是指此时到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下）。把握当下才是最真实的。如果开发一款产品痴迷于解决未来问题，那就要经过长期的市场培育，让消费者重视这个问题，才能重视你的产品。这是费时费力的事儿。　　始稷曾经为一个女性品牌做策略，把十余项产品功能诉求重新按需求迫切与否的逻辑排序，把祛斑除皱这种急需解决的问题放在首位，美白滋养放在次要位置。虽然美白也是强需求，但是祛斑除皱更为迫切，美白可以等，祛斑除皱不想等。越是迫切消费抗性就越弱，就越容易促成销售。　　4、难离实用性　　产品的核心价值一定是建立在实用的基础上的（如果精神需求是第一位，能满足强烈的精神需求也是实用）。解决100个边缘问题，不如解决一个核心问题。　　在这个问题上有一个最明显的品类：女装。　　有一些女装品牌消量也非常大，但是我们很少在街上看到有人穿出来。因为设计偏离了实用性，消费者买回去放在衣柜里面，没有合适的场合穿，也没有合适的鞋包来配，只能是看。这样的品牌一年也能有几亿十几亿的销量。但是终究难以和实用性强的品牌抗衡，会很容易触到天花板。　　5、敬畏众人言　　大众消费者都是盲目信从，随大流中追求自己那一点可怜的小个性，其实并没有任何主见，所有倾向都是建立在社会舆论基础上的。绝大多数人会顺从社会舆论，少数人逆反社会舆论，极少数人左右社会舆论。　　颠覆行业，必须要引领言论。人们为屈从会为社会普遍言论而放弃审美。　　引导舆论，广告和公关是同样重要的，尤其是网络媒体主导社会言论的时代，我们看到那些神坛上的品牌都有强势的公关策略和执行。而广告和公关最大的不同在于：负面的广告也会产生正面的价值，而负面的公关会产生负面的价值。换句话说：广告做不好也不会把品牌做死，哪怕这个广告口碑再差，比脑白金、恒源祥更烦人；而公关做不好会把品牌做死，哪怕公关花费再多再强势。　　最好的口碑中做出来的这话没有错，但绝对不是光靠好产品就能做出来的。　　6、喜欢看热闹　　少花钱多办事的社会化营销中，看热闹的是多数，凑热闹的是少数。传播主要依靠看热闹的，销售主要靠凑热闹的。我们追求凑热闹的来埋单，就要先让凑热闹的来围观。看起来很复杂，总结完就是：先热闹起来。热闹起来会制造更多的可能性，会增加参与感。　　热闹有很多个纬度，诸如处在一个本来就很热闹的行业；投身到很热闹的媒体；把营销做的很热闹等。如果没有特殊渠道，闷声发大财的可能性是极小的。高声营销，由热闹触动好奇心，引发围观行成口碑传播。消费者对于熟识产品的抗性也会随之减弱。　　消费者心理对于消费行为具有很大的影响。准确找到适销价格点、着重外观设计、解决当下问题、不要放弃实用性、广告公关并行、把营销做的热闹，都是弱化消费者心理防线的基本策略。做实这6点，消费者就是“傻子”。　　最后，在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。　　消费心理对广告设计的影响　　一、“以人为本”的设计理念是广告设计的主旨　　我国悠久的历史和博大精深的文化给了当代中国广告设计事业无限的发展空间。近几十年来，我国的广告设计事业在国际先进设计理念的不断影响下，有了长足的进步。广告设计理念与先进国家的设计理念越来越接近。设计理念的接轨与文化底蕴的支撑是我国广告设计事业应追寻的道路。正因为认清了方向，我国广告设计水平才不断地提高，以至于近十年来，我国的广告设计作品在国际设计大赛中屡屡获奖，这是可喜的一面。然而在看到成绩与进步的同时，也应该清醒地看到当代中国广告设计的发展仍然跟不上经济发展的速度和要求，仍然存在着高产出、低效益的现象，满足不了人们在文化、审美、物质方面的需求，仍然落后于国际广告业的主流。　　当今国际设计中，“以人为本”的设计理念是所有设计的主导思想，当然也是广告设计中的核心。广告是社会化物质生产发展中孕育出来的一种物化的社会形态。精神需求是人的需求，因此，广告设计也是“以人为本”的设计。　　二、人们的消费心理对广告设计的影响　　广告设计最主要的功能是介绍推广商品，其次是美化商品和传达信息。值得注意的是对现代消费者来讲，后两种功能已经越来越显示出其重要性。随着人们生活水平的不断提高，人们不再只满足温饱的生活，而是对商品质量越来越挑剔。生产厂家和同类商品之间的竞争也日趋白热化，尤其是超市的不断扩展，产品广告设计更应突出商品的信息和价值功能。那么，怎样才能让消费者在选购的过程中，称心如意地购买货架上的商品呢?好的广告设计除了解决设计中的基本功能外，还要着重考虑消费者的心理活动，才能在同类商品中脱颖而出。　　产品广告最直接的目标是激发消费者主动进行购买。制定产品广告计划时首先考虑的就应该是消费者的心理。其次，即使消费者不准备购买此种商品，也应促使他们对该产品的牌子、包装和商标以及生产厂家产生好的印象，以便下次产生购买的欲望。消费者决定花钱买东西的行动是在某种动机推动下进行的.。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因支配进行，而动机又与需要密切相关，动机是在一定条件下的需要的体现，是由人的需要转化而来。换言之，人是为了满足某种需要才行动的。消费者到商店购买某种商品是因为他们需要这种商品。　　由于广告设计是“以人为本”的设计，所以它必须是在充分了解人的心理需求后方可达到有的放矢的设计。但是人的需要不一定全都能转化为推动人去行动的动机。往往需要以愿望的形式被人体验到。例如，很多人都希望自己健康美丽，这是人之常情。但是如果没有出现太太口服液之类的保健品广告，这种愿望并不能推动人们购买保健品的行动，而仅仅以愿望的形式存在于人的心中。只有当某厂家生产了这种产品，并且通过广告宣传，使消费者了解到有满足自己实现健康美丽愿望的保健品时，消费者才会去商店购买此类产品。这是在满足愿望的动机推动下的购买行为。只有这时，需要才真正转化为动机，成为人们购买行为的动力。　　三、广告设计基本要素的应用受人们消费心理的影响　　为什么说广告设计是“以人为本”的设计，让我们从广告设计的基本要素――色彩、图形、文字等入手来分析，应如何考虑现代消费心理对广告的影响。　　谈到色彩，有一句话叫“远看色彩近看花”，说明色彩对人感官的刺激是很强烈的。不同的颜色给人不同的遐想，每种颜色在人们的头脑中都有不同的含义。在广告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品广告，多用暖色调。为什么呢?曾经有这么一个实验，把一盘做好的美味拿到一个充满橙色灯光的室内，在暖色的灯光下，美味更加诱人，令人垂涎欲滴，而把这美味再拿到一间充满蓝紫色光线的室内，会发现美味忽然变成了一盘残羹冷炙。这些味觉的变化均是由于色彩的变化造成的。因为人们在长期的生活中，对色彩的感观有一个基本的规则，也就是对色彩美的形式法则的认识。虽然人们对色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在还是有目共睹的。有的广告仅从色彩上就能判断出是什么产品，就是因为设计者了解人们对色彩的认识，运用色彩的巧妙设计，达到产品的说明效果。广告设计中一定要抓住人们对色彩共性的认识，要遵循人们对色彩的认知、理解来设计。　　广告设计中，图形的作用是至关重要的。人们通过图形认购所需，有时甚至无须文字的出现，因为图形亦能表明产品是什么，是卖给谁的产品。有的广告是儿童形象或卡通形象，一看就知道是卖给孩子的产品，广告设计者抓住了儿童的心理，用吸引孩子的设计转变成促使家长购买的行动，广告设计也就达到了目的。有的广告以品牌为重，因为设计者了解到这个产品品牌很知名，消费者仅从品牌上就能轻松认出产品来，这时设计就应从品牌入手。比如可口可乐、麦当劳，名字就已如雷贯耳，所以在广告上把名字作为重点，消费者就能认出，这种以品牌名做主要设计对象的前提是品牌必须知名，这样才能达到赢得消费者的目的。显而易见，广告的图形设计也是受消费心理的影响，围绕着“以人为本”的核心来设计的。　　文字作为产品信息的传递者，起到的作用非同一般。如果文字说明不清，又会令消费者不知所云。所以在广告设计中文字的出现是必不可少的环节。有了文字，消费者就可轻松说出自己想要的产品。最常见的是一些饮料的广告，“康师傅冰红茶、绿茶、柠檬茶”等文字的出现令顾客购买时更为方便。文字的作用在于信息的传递，文字的艺术性能令产品包装更加美观、有品位。我国的文字有几千年的悠久历史，有着不同的字体，每种字体都有着它别具一格的韵味。在广告中，巧妙地运用艺术的文字，尤其是现代广告中，具有民族特色的文字在广告中运用得好，广告的档次、品位就会上一个台阶。在国际广告大赛中，本民族的文字运用得越巧，成功的几率就越大。吸取西方的设计思维理念，运用本民族文化底蕴的东西来表现，这才是我国设计的出路。可以看出社会文化的民族特点是一切艺术设计的沃土，如果对其否定或抛弃，其社会文化下的广告设计将失去艺术的魅力，进而失去生命力，所以广告也是如此。我国文字在广告设计中的巧妙运用，是一个很好的设计表现方式。许多高档礼品广告，我国传统字体的运用显示出了别具一格的魅力。因此，文字的运用在广告中的作用非同一般，有画龙点睛之作用，令消费者在认识产品的同时耳目一新。因此，文字在广告中的运用设计归根结底也是本着“以人为本”的原则。　　总之，在广告设计中，把握住人们的消费心理其实就是“以人为本”的具体体现。“以人为本”是一切设计的灵魂所在，也是广告设计的核心。 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六大顾客消费心理学介绍